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【人物访谈】用心、坚持、总结——Q2季度之星访谈录
[时间] 2011-10-12 15:29:47   
 
他们都来自销售一线,在平凡的岗位上创造着骄人的成绩,用行动诠释了道洋价值观。深度挖掘他们的成长故事,提炼他们独有的文化特质,相信他们的成长故事一定会让大家有所思,有所悟,有所学,有所得。本期人物访谈嘉宾——Q2季度之星代表薛润辉、胡建、俞剑峰、马晓玲、罗增新。


    他非常喜欢足球,在甲A最辉煌的时候因球市的火爆,足球氛围的良好来到成都。一方面投其所好,另一方面,因为今天有那么多让人分心的东西、电子游戏等等,体育并不是一个自动的选择,人们的业余生活大都在快餐文化、数字娱乐中度过,变得过于安静和宅,少了些活力。而他还能一如既往驰骋在绿茵场上,享受挥洒汗水的激情,有些赞赏和尊敬。和笔者的谈话从足球开始,贝克汉姆、曼联、最喜欢的巴蒂斯图塔、甲A、直至道洋球队。打消了陌生和拘谨,一切娓娓道来……
 
06年入职道洋,一直从事DIY的销售,工作上仿佛无太大辉煌、四平八稳,曾经彷徨过、状态糟糕过,甚至想逃离。终因喜欢超市的团队氛围、因为公司有运动会、有合家欢、有球队….留了下来。但正是这样的坚守和对自我的勇敢调整,凭借个人良好的服务和超市十几年的口碑相传,到今天,自己拥有了更多的存量客户,且有信心和能力把握好他们。最终在今年IT市场实体销售低迷的情况下,脱颖而出,连续两个季度获得优秀员工的称号,让自己多了一些喜悦和信心。回头一想,这其实是积累和坚持的结果。
习惯于目前的团队,专注于目前的销售方式,对未来并没有作过多的考虑。但在IT摸爬滚打这么多年了,面对日新月异的新技术、面对带给人们无限惊喜和期待的IT数码生活,想想自己需要找一些“可玩”的东西来学习和享受,充实自己、愉悦自己,未雨绸缪、天道酬勤,机会永远留给有准备的人。





对胡建早有耳闻,一位擅长做毛利的85后e专家,今年上半年连续两个季度获得了优秀员工的奖项。眼前这位销售高手是个阳光、干净的大男孩,脸上带着真诚甚至腼腆的微笑,被夸奖时总是用“运气”来自谦,谁曾想,他在10个月前还是一个懒散、不受同事欢迎的新员工……
 
刚大学毕业时是个典型的IT理工男,很闷,为改变自己而走上销售之路。电脑城做过销售、汽车店卖过车,而后又回到电脑城应聘,偶然接触e百步后发现与自己当初的想法不谋而合,欣然加入。经历了入职培训、超市学习、店面上班,由于自己的随意和懒散,被安排重回超市学习,期间想放弃,办离职手续时被店长挽留而决定留下,转变心态,认真工作,e百步的一颗新星由此诞生……
我是一个喜欢总结的人,不是很在意销售数据,对于e百步的客户,只要为他提供真正需要和满意的服务,他不会介意多出钱。去年有一个月我经常看自己的数据,很强烈的想留住客户,结果适得其反,月底发现自己跌出了前十,第二个月赶紧调整心态、重新开始。当然,积极的行动和心态是必不可少的,用自己的服务获得客户的信任,数据增长便是自然而然的事情了。
IT市场的低迷让电脑城人流少了很多,不过目前周边和二级城市的需求让电脑城还是能生存一段时间。e百步的理念很吸引我,而公司现在又提出了构建3C综合服务平台,向我们传达了近三年的规划和布局,按此发展,我相信道洋会越来越强大。只是我们的产品还不够丰富,给客户“体验”的感觉还不够。e百步面对中高端客户,建议多宣传和陈列一些主机类产品(如品牌电脑),还可针对小孩子等特殊人群定制产品。希望平台的同事给能店面提供更准确的信息、更到位的服务,避免给店面销售带来负面影响。
业余时间喜欢听听音乐,到公园走走,这样不仅可以呼吸一下清新的空气,还能缓解工作上的压力。其实我很喜欢旅游,希望以后有机会能到风景优美的名山大川走一走,拓宽眼界,增长见识。





“老俞,今天又K了几单啊?”说到“老俞”,其实并不老。他真名叫俞剑峰,一个出生于89年的帅气小伙子。因为在IT市场打拼了五年,同事们都习惯叫他“老俞”。
进入道洋1年多,老俞凭着出色的表现快速晋升为店助。工作中,他不仅帮助店长把店面事务管理的井井有条,把同事关系处理得和乐融融,而且自身业绩也在全国名列前茅。
肩负店助及骨干销售两个重要岗位,老俞的压力和困难可想而知。但是这些也让老俞从青涩逐渐走向了成熟,面对销售他有着“天下无难事”的自信,面对客户他有着“服务到家”的坦诚,面对生活他有着“宠辱不惊”的从容。
“受整个经济环境的影响,电脑销售市场一直都不温不火,百脑汇的店面人流一直不旺,一些同事的销售激情都已在惨淡的销售业绩中消磨殆尽,我自己也曾一度沮丧过。”老俞告诉笔者,“但是作为店助,在最困难的时候不能把负面的情绪表现出来,我必须用自己的拼搏重新点燃他们的信心。每一次我都会抓住每一位进店的顾客,切实从顾客的角度,换位思考,提供最热情的服务,以期促成每一笔销售。”
就是这样日复一日,老俞每次都主动帮助店面同事做好配合销售的角色,增强同事之间的信任和提升销售激情。“人无我有,人有我优,我们不只是卖电脑,我们更多的是在卖服务。”老俞总是不忘提醒大家,“每一笔销售成交的之后,才是我们为顾客服务的开始,而不是结束,这才是真正的销售。”
“我今年刚刚买了房,还贷的压力像一块大石头着实的压在我的身上,但是我感觉到更多的是责任和动力。我相信,与日俱增的动力一定能够战胜IT市场的萧条!因为,我爱我的工作!”老俞最后爽朗地告诉笔者,言语中有着一种笑看风云的淡定。





18岁一人孤身前往广州,迈出自己职业生涯的第一步。因为没有电脑销售的经验,第一次面试时,她对面试官说,销售就要用心,只要给我机会,我一定能做好一名销售员。期间彷徨过、无助过,也被其他老店员嘲笑过,但最终她用能力和业绩证明了自己的价值。当问及为什么能够坚持下来,她说:一样的环境,我就是比别人优秀,我有这个自信,如果这个月我没做出成绩,我还会有第二个月第三个月,总有一天在这个环境下我会比别人强!就是这样的一个东北女孩,开朗、率真,有着一颗永远不服输的心,销售过程中一天天积累的自信让她一路走来,喜欢销售、热爱销售、将销售进行到底! 
来到哈尔重新求职,也遇到过之前单位相类似的公司,但我知道那不是我想要的,我想找一个有归属感的,能把我的潜力挖掘出来的公司。道洋在南方比较有名气,之前也听说过,应聘时在百脑汇店看到招聘广告,观察店面的环境和人,每个人都在忙,但是都很有秩序,对我也很热情,这不就是我想要的么。初到新公司有很多的不适应,我会问自己到底适不适合公司。对于店面业绩好的老员工,我欣赏他们,学习他们身上的优点,但同时我也在心里暗暗想,我必须要超过你,而且要比你做的好,做销售就是需要人与人之间的良性竞争。进入公司有5个月了,道洋让我找到了归属感,这里是让我真正想学习东西、想成长的地方。
此次能够获得季度之星的奖励我很意外,也非常感谢公司对我的肯定,我相信自己能够做到更好!百一店做销售相对来说更好一些,环境比较好,安静,客户质量高,我已经完全习惯了那里的环境和氛围,调店之后状态很不稳定,前三天都没有开张,有点怀疑自己,冷静之后想了想这些都不是问题,就看你自己用不用心。之后我重新找方法、改话术,调整心态重新上路,第四天开始从心里真正接受了这个店面。教化环境太嘈杂,着急上火,嗓子连续哑了4天,但我暗暗告诉自己,肯定会有机会的,现在一个月下来已经完全适应。刚来教化的时候新员工比较多,大家不懂得配合和挽留客户,现在就完全不同了,店面的氛围在大家的带动下非常的好,这样就会有个比较,让新员工觉着没卖东西是非常着急的。“相信你的,相信你能搞定这个客户!”“顾客就是上帝啊,我们服务不好顾客怎么会眷顾你呢?”这是大家经常相互鼓励的话!现在店面的凝聚力很强,店面里每个人每一天都在成长!





他,长着标准的广东脸,操着一口广式普通话,对他的印象,是每次回来开早会时,未见其人,先闻其声。在办公室碰到他,总是笑笑的。他就是这样一个典型的80后,爽快不失风趣,乐观积极,不像店长更像朋友。
 
淘金店,是店中店的销售模式,因为地处世贸中心,有较为商端的客户群,所以对我们的服务要求更高,我们努力做到“让客户置身于五星级的消费场所”。正因为这样,在第二季度整个市场环境不好的情况下,我们采取了主动出击的方式,时刻了解竞争对手与同场竞争品牌(苹果、HP、联想、DELL等)的销售策略,了解不同时段不同的消费群体,从而制定店面的产品政策和销售策略,抢竞争对手的单,真正做到知己知彼,走别人的路,让别人无路可走。在店面执行力方面,我认为店长最关键的是要店长和店员言行一致,起到带头作用,以身作则,带动店面的人一起努力。
在团队里,店长不只是领导,更是一个领军人物,作为领导,必须要懂得为下属着想,而不是对下属施压,表扬要比批评有效果。在人员培养方面要因材施教,把适合的人放在合适的位置上,就像世界上没有完全相同的两片树叶,所以,不能把同一种管理方法和销售方法用在不同的两个人身上。而在广州2012年第一期主管入模子培训中,我们店的杜瑞丽、夏枝勇和外派去佛山友谊店的何丽云均已通过培训和考核,而李杰辉也不止一次获得零售之星的奖项。何丽云作为新生代的店长,在佛山友谊新开业、周边市场不好的情况下,将店面打理得井井有条,也算是对我这个老店长不错的回报。
目前友谊店对产品上架要求比较严格,索尼有许多原装配件因标识问题不能上架陈列销售,这对销售有一定的影响。平台部门已在积极与友谊、索尼厂家沟通,相信很快就能解决这些问题,我们对公司应给予更多的理解和支持。




 
 


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